新思維:物業和家庭旅館結合或是未來發展方向

盡管樓市“暖風”徐徐吹來,但房地產行業的深度調整期讓從業者并未完全樂觀起來。人們都在努力地尋找一個走出難關的解決辦法,這幾年來,許多房企不斷嘗試、摸索。本次開設“地產新思維”專欄,希望將我們發現或者正發生在清遠的一些新現象,一些新的思維,一些新動向,標桿性企業、旗幟人物的觀點,呈現給讀者、從業者,分享、探討。

本期嘉賓

陳暢,地產少壯派,時代地產控股有限公司清遠分公司副總經理,2014年進入清遠,掌管旗下項目時代傾城、時代花城營銷。去年時代傾城和今年第一季度銷量位列市區前五。

新思維:物業和家庭旅館結合或是未來發展方向

談新模式

酒店托管有效增加投資者回報率

《清遠觀察》:聽說時代花城推出酒店托管服務?是否已經確定?如何操作?

陳暢:對。目前有3家,沒有確定哪家,但這種服務已經確定了下來,預計本月中旬正式對外公布。我們只是把房源提供給酒店管理公司,開發商提供平臺,我們之間是沒有利益關系,是酒店管理公司和業主之間的事,通過這種方式可以給產品更多附加值,使房產的溢價更好一些。酒店管理公司采取返租、包租服務、保底分成或者管家服務,或者不提供保底,但可以為業主提供家居管理、出租、做家居清潔衛生等服務。

《清遠觀察》:該政策是否將惠及時代花城所有房源?最終會選擇保底、分成或者哪種模式回報業主?

陳暢:這次只是拿出了300多套公寓給酒店管理公司試行,洋房不包含在內,當然洋房在交房之后,如果業主希望將房子托管給酒店管理公司,我們可以推介,具體和酒店管理公司談。

固定返租的保底模式收益相對比較平穩,但把業主收益局限得很死。當時預計將采取分成模式,和酒店公司簽約至少5年到10年,因為一般酒店公寓前兩年是培育期、輸血期,后面才是賺錢的時期,業主分成更多,收益更大。

《清遠觀察》:現在樓市盡管逐步回暖,但由于受到限貸、限購等依舊未完全松綁的政策,投資需求很難有效激發,該類產品是否受限?

陳暢:首先,這次拿出來的300多套房源屬于商用物業,不限購不限貸,這就是我們的一大優勢。二是投資者門檻不高,各類人群都可以購買。

就整體環境而言,清遠人相對少,而樓盤多,貨量大,競爭激烈,這是不爭的事實,我們希望通過這種方式將客戶群拓寬,不僅局限在清遠,吸引外區投資者。能否吸引到投資者出手,最關鍵的不外乎投資回報率。

我們商業公寓總價低,18萬到20萬元一套,還帶裝修的,即使對一般家庭來說壓力很小,甚至畢業幾年后的小年輕都可以買一套房。購買門檻更低,按商業物業貸款首付五成計算,首付9萬就可以擁有一套,而且后面的月供可以不用交:我們計算過,剩下的9萬、10萬元,10年月供每月僅需1000元左右,跟我們談的幾家酒店管理公司評估過,普通酒店一晚租金也要一兩百元,即使不是每晚都能租出去,每月也有幾千元租金收入。現在吃一個普通快餐都要10多元,一個月生活費就可以買一套房,所以根本就沒有壓力。

和清遠旅游度假結合具有很大的潛力

《清遠觀察》:這種模式似乎和普通酒店類似,那么這種產品及其模式和酒店公司運營有哪些優勢?

陳暢:一般酒店客房只能用來睡覺、休息、洗浴。而我們這些產品每套房都有廚房、陽臺,比酒店生活功能要豐富一些,可以自己做飯,有晾曬功能,更加溫馨、生活氣息更濃。尤其適合家庭旅游度假用,可以用來短租、常租。

《清遠觀察》:物業采取酒店托管模式,一些城市包括清遠一些樓盤也在考慮或者實施這種模式,前景如何?

陳暢:清遠是旅游城市,發展旅游度假地產,我們推出酒店物業模式,其中就是為外來旅游度假需求。將人們旅游、度假、休閑和物業有效結合,不同于純粹酒店,有些類似家庭旅館,或是未來房地產發展的一個方向。記得我去年剛來清遠就發現一個奇特的現象,清遠租賃市場相對一線城市條件要好,房價不高,卻租金不便宜,物業回報率較高。現在市場上大部分新房都是毛坯房,許多樓盤房源交樓幾年后大量閑置,不裝修也不賣,好社區房源反而缺少,更缺少為那些以全家度假休閑的房源,這也正是我們所看到的潛力。

談房價

價格戰還會持續

《清遠觀察》:政策面的暖風確實為樓市帶來了“暖意”,不過目前成交量沒有大漲,相比一線城市,清遠業界對今年清遠樓市的判斷似乎要謹慎得多?為何?

陳暢:這不但是清遠問題,全國一樣。房地產市場趨向平穩,這是大勢。無論是從房地產發展狀態,還是消費者對房地產的認知來看,都更加理性。當然羊群效應有,但沒有以前瘋狂。加上現在房地產趨向同質化,成熟理性的人很難沖動消費,除非特別便宜。

從開發商角度來看,最核心的地價并沒有降,而銷量不能大增,開發商就會去做衡量開發速度、制定開發更加合理的目標,因此開發商也理性了,尤其是對于相對成熟的開發商,更是追求穩中有升,而不是盲目擴張,現在房地產企業已經過了高速發展時期,許多企業都在調整、轉型。

此外,未來十幾二十年,人口年齡結構發生著巨大變化,老齡化越來越嚴峻。而此前房地產爆發,很大程度上是在吃人口紅利。我們統計過,近10年,60后、70后實際上才是購房主力,這個年齡階段人一般都有幾個兄弟姐妹,人口多,而且有多套房,而現在80、90后多為獨生子女,未來可以繼承父母房產,會有多套房產。人口紅利在消退,加上中國的房地產基本是內需,因此未來房地產市場一定會走向平穩。

當然現階段還在城市化,清遠包括全國住房問題還沒有完全解決,住房需求還很大,房地產還有一定成長空間。

《清遠觀察》:降價促銷是去年樓市的主調,在持續利好后的今年,清遠有一些樓盤適當微上調房價,你認為今年“五一”乃至在接下來的幾個月里,清遠房價會持續大漲還是會掀起價格“大戰”?

陳暢:接下來價格戰還會繼續。現在市場上貨量還有四五萬套,按清遠當前消化量計算還可夠清遠兩年消化,而且開發商地買了、什么手續也辦了,企業還要發展,不可能不開發,接下來還會有很多新的貨量上市,七八月哪會不打價格戰?

除了拼價格,要試圖洞察消費者心理

談需求

《清遠觀察》:我們發現時代地產現在將營銷一個重點放在了廣州市場,尤其是時代花城表現更為明顯,廣州客戶在時代地產清遠兩個項目比重如何?他們到清遠買房主要基于何理由?

陳暢:時代花城盡管位于清遠市區范圍,但清遠市區人對此地段接受程度相對弱一些,大多為廣佛一帶購買者,還有清遠連陽地區,購買人很少。但對于外來者就不一樣了,下了高速就到了時代花城,心理距離很近,這些人不喜歡清遠市中心房,因為要進城,會堵車,有心理陰影,心理距離也就遠。

時代傾城的清遠本地人、年輕人買的多一點,因為靠近舊城,有舊城情結,尤其是時代橋、大學西路開通后,從時代傾城走路很快就可以到舊城,吸引了很多舊城市民前來買房。

時代傾城也有一批外地購房客,和我們在廣州做了大量宣傳有關,但和時代花城不一樣的是這些購房者和清遠有千絲萬縷的關系:主要有工作關系、親友關系、祖籍關系等,尤其是過年、清明、中秋等特別節假日比較明顯,這個時候他們許多返鄉,帶裝修四五千元的均價,很具誘惑力。

《清遠觀察》:從去年底到今年,時代地產為何在清遠兩盤推廣中廣泛使用“擁有時代,光宗耀祖”這一鮮明的口號?是否針對“返鄉客”而做的?

陳暢:這是其一。當前市場,我們試圖洞察購房者的心理需求,因為如今房地產房源大部分處于同質化圈子里,都是鋼筋水泥,你有的戶型我也有,你有的好園林我也有,因此導致同質化大背景下只能比拼價格、地段。但,拼價格如果一直拼下去,消費者就會認為可能還會低,也不一定賣得很好,而且實際房價已經“撞壁”了,不可能再低。

我們發現,清遠地方小,口口傳播很具效應,而且喜歡分享、比較,形成很強的口碑傳播。所以我們從消費心理和廣告學思考,這個廣告詞有“榮耀”之意,挖掘的是人的內心。當然,這個廣告出來后,也有人笑我們,我們能理解,因為這個廣告語給我們其實更主要是給業主看的。

購買我們房子的人,大部分是住在舊城和東城的人,有一定的舊城情結,他們喜歡這里的鄉里鄉親,喜歡這里的一草一木,他們的興致和這里的文化匹配,生活態度在這里,那種生活更美,從而激發他們的內心榮耀之感,然后通過他們傳播我們的樓盤、產品。

談成功之道

挖掘潛在需求,引導市場消費

《清遠觀察》:住建部門提供的數據顯示,一季度時代傾城住宅銷售量位于市區前五,延續了去年較好的成交態勢。談談時代傾城大熱之道?

陳暢:產品品質是核心,表現在幾個方面。我們針對時代傾城業主調查過,首要因素是帶裝修。裝修其實是一件很操心的事,費時也并不省錢,大凡有一點裝修知識的人都能夠理解,加上房子的性價比高,人們接受程度也就越高。而項目所在的東城很少有帶裝修房,市區也不多。周邊有樓盤也嘗試做裝修,但比較起來,我們專業做裝修房,有一定的品質信任度。裝修房少,就是供求關系問題,當然受歡迎。

二是我們推出的N+1戶型,其實這個概念并不新鮮,但我們75平方米可以做到3房,90多平方米可以做到4房,120平方米可以做到5房。我們剛做出來的時候,一些人沒見過,還以為這房間很小,通過壓縮空間來增加房間數量。實際上,比如120多平方米的5房,三個大房沒有變,其他兩個房是突破天井位、陽臺位做出來的。

當然,去年時代橋、大學西路開通,拉近了與舊城的距離,對舊城客戶群的吸引力作用不可忽略。此外,還有人們往往忽略的客戶居住體驗的附加值。比如我們有清遠比較高級的星級會所,有室內木地板籃球場、木地板羽毛球場、圖書館,兒童天地、多功能會議室等,都是貼近生活的,很方便使用的。我們現在籃球場、羽毛球場經常爆滿。現在外面去運動大部分要收費,社區有,有空調,為何不可?都是提高生活檔次、品味的附加值,絕對錦上添花。

《清遠觀察》:最后一個問題:剛才談到N+1戶型時,120多平方米房子居然做到了5房,談談你們房子空間改造的一些理念。

陳暢:不管是幾個房,最終體現的是對房子的空間利用和家庭需求結合起來,這個需求消費者往往并不明確,需要開發商挖掘和引導。

在現代人家居生活中,許多人都渴望有個書房,有個獨立的小空間,來裝下每個人的個性、愛好等心中小空間。尤其是和父母小孩等一起住,3個房哪里能騰出這個獨立空間?現在人生活品質高,各類家居都“爆炸”,鞋子“爆炸”,每個人拖鞋都有幾對;衣柜“爆炸”,甚至小孩衣柜“爆炸”,小孩玩具“爆炸”……許多餐桌都放滿東西,東西太多甚至到茶幾上吃飯。

必須要對這些功能格局進行提升,一是業主可能本身沒有把空間收納好,二是功能空間本身不夠或者沒有。許多人沒有意識到這個問題,而我們做出來了,挖掘了人們潛在的需求,增加功能房,使業主使用舒適度提高,提升業主生活品質,也讓市場看到了價值。